多くの葬儀社様が、集客のためにチラシやウェブ広告、ポータルサイトなど、さまざまな媒体を活用されています。しかし、安定的な受注を確保するためには、こうした既存の集客方法に加えて、新たな柱を築くことが不可欠です。
その有効な手段の一つが「施設営業」です。
施設営業の可能性
施設からの紹介による施行件数は、これまでの実績ですと、全体の0.5～1割程度という企業様がほとんどです。しかし、施設営業を戦略的に行うことで、この割合を大幅に伸ばすことができます。
実際に、ある成功事例では、施行全体の約6割が「有料老人ホーム」「特定施設」「特別養護老人ホーム」といった高齢者施設からの紹介で成り立っています。これは、施設営業が短期的な成果だけでなく、中長期的な安定した集客基盤を築く上で、非常に有効であることを示しています。
施設営業の具体的な進め方
施設営業の主要な対象は、主にケアマネジャーです。ご家族が亡くなった際に、まず相談する相手はケアマネジャーであることが多く、彼らとの良好な関係を築くことが、紹介への第一歩となります。
営業といっても、いきなりサービスを売り込む必要はありません。まずは「ご挨拶」として施設を訪問し、顔と名前を覚えていただくことから始めましょう。
広範囲にわたる営業は、時間と労力がかかり、継続が難しくなる場合があります。そのため、最初は実際に施行をご依頼いただいた施設から順に訪問し、徐々に範囲を広げていくのが現実的です。
信頼関係を築くことが最大の目的
地道な営業を通じて、ケアマネジャーや施設職員の方々と信頼関係を築くことが最も重要です。
- 定期的な訪問： 施設の担当者と定期的に顔を合わせることで、関係性を深められます。
- 情報提供： 葬儀に関する最新情報や、終活に関する役立つ情報を提供することで、専門家としての信頼を獲得できます。
- 困りごとの解決： 遺族からの問い合わせで、施設担当者が困っているようなことがあれば、迅速に解決策を提案することで、頼れる存在となります。
こうした行動の積み重ねが、「何かあったら、あの葬儀社に相談しよう」「困ったときはこの葬儀社へ」と、自然にご遺族を紹介してくれる関係へと発展していきます。
施設営業は、単なる営業活動ではなく、信頼関係を積み重ねることで中長期的に紹介施行を増やす戦略です。チラシやウェブ広告といった既存の集客手法とは異なる、安定的な受注経路を確保することで、繁忙期だけでなく年間を通じて安定した事業運営が可能になります。
